Franquicias en Guatemala

Franquicias en GuatemalaSi estás acá es porque de seguro eres un emprendedor, y has estado pensando en comenzar tu propio negocio exitoso y rentable, y quieres arrancar hoy mismo. Cuando se habla del modelo de franquicia, éste pone a disposición de emprendedores e inversionistas una inmensa variedad de marcas que se adapta a cualquier nivel de inversión, permitiendo comenzar desde ya a estudiar cuál es el modelo de franquicia que mejor se adapta a tu perfil y oportunidad de inversión.

En Guatemala, por ejemplo, la industria de franquicias ha venido desarrollando un crecimiento importante y permanente durante los últimos años. Natiana Paola Gándara, de la web www.prensalibre.com dice:

“lo interesante es que hay de todo en el mercado, desde franquicias de paquetería y mensajería, boutiques, tiendas de artículos religiosos, cafeterías y materiales de construcción, hasta academias de maquillaje, todas son franquicias en desarrollo actualmente y responden a un mercado que ya se aleja del mito de que todas las franquicias son de comida”.

            La fuerza y presencia de franquicias en Guatemala se manifestará para finales del año 2016 con más fuerza, ya que estarán incursionando en México tres empresas con el modelo de negocios de franquicia, uniéndose a las que ya existen fuera del país. Los ejemplos con más relevancia, según la Asociación Guatemalteca de Franquicias son: Pollo Campero (con presencia en los Estados Unidos, en China y al Sur de México) y las ensaladas GoGreen (con representación en Colombia, México, Costa Rica y Perú). Los negocios que estarán llegando a Méxcio son Klippers (la cual se especialzia en servicios de barbería), Multimateriales (que provee tornillos para la industria de la construcción) y Rent a Palet (que se enfoca en alquilar tarimas de madera para almacén).

Por otro lado Julio César Loarca, director ejecutivo en la Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF), asegura que en los próximos años, los negocios de franquicias en Guatemala se verán enfocados en el área tecnológica, y los emprendedores pondrán sus esfuerzos cada vez más en ésta área.

Loarca también comenta que la mayoría de emprendedores e inversionistas están en búsqueda de negocios seguros y sólidos en el mercado que “se ajusten a su presupuesto de inversión, teniendo muy claro que el éxito dependerá del tiempo, esfuerzo, dedicación y trabajo que le inviertan a la franquicia”, enfatiza.

Loarca también hizo énfasis en referencia a las microfranquicias, que éstas vivirán un crecimiento mayor en Guatemala  y la región, ya que “esto obedece a que el mercado mayoritario ya no es exclusivo de las áreas metropolitanas”, opina.

El surgimiento de la franquicia guatemalteca trajo consigo una oportunidad de poder invertir con un capital mucho menor, y esto es lo que actualmente buscan la mayoría de los inversionistas.

Ahora, ¿Tienes en mente una estrategia que te permita franquiciar tu negocio de forma tal que te conviertas en un líder en la industria?

Si eres nuevo en el mundo de las franquicias o si tienes un negocio exitoso y te preguntas si es viable convertirlo en franquicia para expandir sus operaciones y darle un crecimiento exponencial, es probable que sea difícil saber dónde debes enfocar tus esfuerzos para poner en marcha el desarrollo exitoso de tu proyecto, es importante que consideres y tomes en cuenta que el proceso es largo y, en ocasiones, nada económico. El hecho de calificar para vender franquicias es sólo el comienzo y no significa ni remotamente que vas a encontrar compradores de forma inmediata. Los datos de la Asociación Internacional de Franquicias muestran que de las 105 empresas que iniciaron la venta de franquicias en 2008, más de 40 no se habían informado de la venta de su primer local antes de finales de 2009.

Así que si sientes el ímpetu de convertir tu negocio en franquicia de forma rápida,  es importante que te frenes por un momento y crees un plan que te permita alcanzar tus objetivos de forma exitosa. No se trata de franquiciar tu negocio simplemente porque el vecino también lo está haciendo, existen muchos elementos que debes tomar en cuenta antes de emprender éste camino. En ese sentido, es importante que entiendas bien varios puntos:

 

Para empezar es importante que tengas claro: ¿Qué es una franquicia?

Según el diccionario de la Real Academia Española;

De franco.

  1. f. Exención que se concede a alguien para no pagar derechos por las mercaderías que introduce o extrae, o por el aprovechamiento de algún servicio público.
  2. f. Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada.

 

En este sentido, una franquicia es básicamente un acuerdo entre un “franquiciador” (persona que cede los derechos) y un “franquiciante o franquiciado” (persona que recibe los derechos), mediante el cual el primero hace una cesión al segundo para la explotación de una franquicia a través de una relación jurídica-comercial. Generalmente las franquicias venden bienes y/o servicios que son suministrados por el propietario de la marca o que cumplen los estándares de calidad del propietario de la marca, servicio o producto. Entre los elementos importantes que integran una franquicia se encuentran: la marca que identifica al franquiciador, el know-how del negocio (incluye todo lo relacionado con la gestión de la marca, la asistencia en términos financieros, entrenamiento, planes de marketing, perfil para recursos humanos, entre otros… básicamente lo que comprende el negocio desde la A hasta la Z) y la formación de forma impartida a los franquiciados, todos los elementos anteriores no estarían disponibles para el franquiciador por otros medios. Dada la cesión del franquiciador, éste recibe regalías, royalty o un canon que se traduce en la retribución por la cesión de su marca, el know-how compartido referente al negocio y la preparación brindada al franquiciado y su equipo de trabajo.

El pilar fundamental de una franquicia es la confianza mutua entre quien está adquiriendo la franquicia y el dueño de la marca, debe existir una relación transparente franquiciador-franquiciado que permita invertir con seguridad.

Si piensas en invertir en una franquicia es probable que te hagas la siguiente pregunta: ¿Las franquicias se ceden por tiempo indefinido?

            La respuesta es NO.

Generalmente, las franquicias son concedidas no sólo por un tiempo determinado sino también para un territorio determinado. Los acuerdos por lo general tienen una duración de cinco a treinta años, con posibilidad de ser cancelados o sufrir una terminación anticipada por medio de un preaviso. Además, incumplir las cláusulas contractuales por lo general acarrea consecuencias negativas para los franquiciados.

            Entre los tipos de franquicias que existen se encuentran: la franquicia de producto o marca comercial  y la franquicia de formato de negocio, una un poco más compleja que la otra. Cuando el franquiciador es propietario de una marca comercial o de los derechos de un nombre y vende dichos derechos a un franquiciado, se trata de una franquicia de marca comercial o franquicia de producto. Por otro lado, en su forma más compleja, cuando se habla de franquicia de formato de negocio, el franquiciador establece una relación con el franquiciado, se establece un amplio rango de servicios, entre ellos, la selección de ubicación para establecer el negocio, entrenamiento del personal, abastecimiento de los productos, planificación del marketing e incluso asesoramiento para la obtención de financiamiento.

Ésta segunda forma de franquicia tiene aspectos mucho más positivos que la primera, entre los beneficios que se obtiene está que se reduce el riesgo de inversión, ya que se genera una sociedad con una compañía sólida y establecida en el mercado, sin embargo, puede resultar bastante costoso. Además, existe la posibilidad de que el franquiciado deba renunciar en gran parte al control sobre el negocio, debido a las obligaciones establecidas en el contrato con el dueño de la compañía. A pesar de todos estos contras, resulta más confiable invertir en una franquicia que emprender un negocio propio, según las estadísticas sólo el 5% de las empresas independientes sobreviven luego de los primeros cinco años, pero cuando se trata de una franquicia, lo hace el 95%.

Si queremos hacer una analogía con lo que significa una franquicia, podemos decir que ésta es básicamente como un rompecabezas, en el cual, luego de estar completamente armado, todas las piezas deben coincidir de manera armónica y perfecta, y en el caso de que no coincidan, debemos percatarnos de qué es lo que está malo, identificarlo de forma correcta y corregirlo efectiva y eficazmente. Cuando se inicia el desarrollo de una franquicia sin tomar en cuenta todas las piezas y elementos que influyen en el éxito del negocio, se está destinado  al fracaso en la mayoría de los casos.

Ahora, ¿cuáles son las piezas de éste rompecabezas y de qué manera se entrelazan?

Primero que nada, hay que considerar la definición estratégica de qué es lo que queremos hacer, hay que definir la misión, visión y filosofía del negocio, es importante dar los pasos con información sólida de lo que se desea hacer, no se trata de una idea de impulso, se debe documentar información técnica referente al negocio, evaluar los aspectos positivos y negativos y explorar la forma de sacar el mayor provecho de ambos.

Segundo, definir el componente legal de la integración de la franquicia, establecer todas las políticas comerciales y promocionales que se emprenderán en el área exclusiva para cada franquiciado. Contemplar todos los aspectos legales es fundamental, establecer los porcentajes y regalías, tiempo y territorio para el funcionamiento de la franquicia, deberes y derechos y normas a seguir por parte del franquiciado y el franquiciador.

Tercero, definir el ingrediente o contenido  operacional, el cuál debe contemplar cómo opera la franquicia, unidad y servicios, debe existir un manual que contemple todo lo necesario para tener el negocio… un diccionario del negocio a franquiciar de la A a la Z, que no dejé dudas para que el franquiciado opere de manera excepcional, para ello es necesario y muy importante que el negocio a franquiciar sea un negocio sólido y exitoso, y exitoso se traduce en que los productos y/o servicios que proporciona la empresa se vendan bien, además que la marca sea recibida de manera positiva por el público, demostrándose esto con números verdes al final del período contable.

Cuarto, el componente comercial, y esto se trata básicamente de salir a vender la franquicia, esto involucra manuales y planes no sólo de venta sino también de marketing. Ahora que estás en el negocio como una franquicia, una de las actividades más urgentes será encontrar franquiciados y convencerlos de comprar el concepto. La venta de franquicias puede resultar difícil debido al alto riesgo que implica para los franquiciados. Los vendedores de franquicia deben saber todo sobre el negocio y ser capaces de contar una historia convincente acerca de por qué es completamente rentable invertir en el negocio, no sólo dinero sino también tiempo.

Básicamente al vender una franquicia le dices al franquiciado “quiero que me des todo tu dinero, entres a un negocio  en el que probablemente no has estado nunca antes y además sigas mis reglas”, por ello es importante establecer un alto nivel de confianza.

Estos cuatro elementos deben estar perfectamente coordinados, cada uno de ellos juega un papel fundamental en el éxito de la franquicia y el desbalance de uno se traduce en inestabilidad del proceso para franquiciar el negocio.

La franquicia es el sistema de expansión más exitoso en el mundo de los negocios, no existe método de expansión más eficiente ni eficaz en el mercado. La inversión por parte del franquiciador es prácticamente inexistente, y además recibe dinero por su experiencia y por sus servicios. Es importante que al establecer una franquicia ésta vaya acompañada no sólo del know-how sino también de liderazgo por parte del franquiciador, no sólo se trata enseñar qué y cómo, sino también de guiar y ser mentor. El franquiciador debe hacer todo lo necesario para que aquello que le está proporcionando al franquiciado lo lleve al éxito, esa debe ser su principal motivación.

No resulta rentable simplemente involucrarse como franquiciador, se trata de comprometerse. Se debe estar convencido de que el compromiso va a ser total.

Pero, ¿cuál es la diferencia entre involucrarse y comprometerse?

La diferencia entre involucrarse y comprometerse se puede explicar con una analogía muy sencilla, ésta se trata de un plato de huevos con jamón. En el plato de huevos con jamón, se puede decir que la gallina se involucró y que el cerdo que puso el jamón, se comprometió. ¿Se entiende la diferencia y la importancia de identificar la situación de compromiso? Es muy importante que haya compromiso por parte del franquiciador, dado el sacrificio y esfuerzo que hace el franquiciado al poner su confianza, tiempo y dinero en el desarrollo de la franquicia.

Hay cuatro generaciones en el ciclo del desarrollo de la franquicia, la primera es la importación de franquicias extranjeras, así se han detonado la mayoría de los mercados, es la forma más rápida y común en el mundo. La segunda generación son las franquicias locales en los mismos giros que las franquicias importadas que detonaron el mercado inicialmente. La tercera generación es cuando se empiezan a generar franquicias locales en diferentes giros, diferentes a los que detonaron el mercado inicial, es importante tener presente que no hay límite en lo que se puede franquiciar. La cuarta generación está representada por la exportación de franquicias locales a otros mercados, se pasa de ser importadores de franquicias a exportadores de las mismas, se comienza a expandir el concepto que se ha desarrollado en el país y se compite con un modelo de franquicia que debe tener talla y calidad internacional.

Como ya se mencionó antes, a nivel mundial el 95% de los negocios independientes cierran antes de cumplir los 5 años, ya que las empresas toman decisiones equivocadas porque no han hecho las investigaciones necesarias, y esto se traduce en cuatro problemas principales, los cuales son solucionados cuando se trabaja con un modelo de franquicia, reduciendo éste porcentaje a sólo un 5%.

Los problemas que se solucionan con el modelo de franquicia los enfrentan todas las empresas o negocios en proceso de crecimiento, independientemente del tamaño del negocio, el mercado objetivo, el país en el que se desarrolle, etc, éstos inconvenientes son los siguientes:

  • El costo de expansión con recursos propios en un negocio nunca hay suficiente dinero para hacer lo que se quiere hacer en el momento en el que se quiere hacer, pero, en este caso, los  franquiciados cubren los costos. Se acaban las inversiones en sucursales propias y además el franquiciador recibe regalías y porcentajes de comisión durante toda la vida de la franquicia.
  • Los recursos humanos, esa interminable búsqueda de empleados serios, leales, dispuestos, inteligentes, preparados y honestos, cada franquiciado contrata su propio personal de acuerdo a las normas que se le dan, el franquiciador elimina pasivos laborales y reduce gastos administrativos, además se eliminan riesgos de seguridad porque el franquiciado tiene su propia tienda y es responsable de l amisma. Es interesante destacar que cuando el franquiciado es quien atiende el negocio, tiene el control de éste y hay mucho más compromiso, ya que en algunos casos puede ser incluso el patrimonio de la familia, lo que hace que éste realmente se integre en el proceso y meta de potenciar las ventas.
  • La carrera contra el tiempo, nunca hay suficiente tiempo para hacer todo lo que se necesita, quisiera o pudiera hacer. Los mercados se ganan por oportunidad, se aprovecha un local que estaba disponible en el momento exacto porque había tiempo disponible para estar pendiente de ello, existen incluso técnicas y herramientas para llevar a cabo el ciclo de compra y/o alquiler de locales. Las franquicias logran penetración acelerada de un mercado que es imposible lograr con un negocio propio a esa velocidad, se pueden abrir franquicias al mismo tiempo en 6 ciudades diferentes.
  • Las amenazas competitivas, el tener una franquicia permite rebasar a competidores actuales y desestimular a competidores futuros, ya que se levanta la barrera del costo de oportunidad. Se logra que aquella posible competencia decida no luchar contra un “monstruo” grande e invierta en un negocio diferente, ya que ve a la cadena de franquicias como líder en el mercado.

 

            Hay que reconocer que todo negocio es franquiciable, pero no todos los negocios deberían franquiciarse. El hacer la mejor hamburguesa del mundo, no te convierte en el próximo McDonalds (Dato curioso: McDonalds vende 4 millones de hamburguesas por hora), hay mucho trabajo de fondo que debe realizarse, más allá del “buen gusto de la hamburguesa”, es necesario hacer un análisis previo de las capacidades del  negocio.

 

            Ahora, ¿Cómo se crea un programa de franquicia?

Primero, hay que entender por qué se quiere franquiciar el negocio, no es que porque otro está franquiciando entonces yo también lo voy a hacer, no, debe haber razones propias de cada uno de los negocios y de cada uno de los empresarios para que se tomen decisiones maduras que aseguren el éxito del negocio, en éste sentido resulta importante acudir a personas que brinden capacitación y evitar el recurso de “hágalo usted mismo”.

Debe existir capitalización, esto significa capitalizar la marca que se ha creado a lo largo de los años, darle valor a la experiencia, optimizar la capacidad de instalada y de producción, y aprovechar la oportunidad de tener puntos de venta cautivos, capitalizar oportunidades comerciales, aprovechar el momento que permita catapultar el negocio de forma acelerada.

Bursatilidad, significaría entrar a la bolsa de valores, hay franquicias que lo han hecho, algunas con más éxito que otras.

Definición de marca, el valor agregado que genera la marca se traduce en ingresos extras, la definición de marca es una razón para franquiciar.

            Exportar la marca, permite llegar a otros países con la inversión de los franquiciados.

 

            Entonces, si queremos franquiciar un negocio, ¿qué tenemos que hacer? Es importante tomar en cuenta lo siguiente.

  • Se debe determinar la franquiciabilidad del negocio, qué tan franquiciable es el negocio además de hacer la mejor hamburguesa del mundo, el valor agregado del negocio debe incluir también el manual de operaciones del mismo, ya que de ello dependerá al éxito expandido de la marca, producto o servicio.
  • Que haya viabilidad financiera, que sea un buen negocio para ambas partes. Que al final del día ambos ganen dinero, tanto el franquiciador como el franquiciado. Si alguno de los dos no tiene viabilidad económica, terminará por abandonar el negocio aún cuando su inversión se vea perdida.
  • La reproducibilidad del negocio, ¿cómo se va a reproducir el negocio? Hay que entender cómo opera, cómo se administra, cómo se comercializa. El franquiciador debe procurarque el franquiciado tenga que hacer el menor esfuerzo posible y proporcionarle el mayor número de servicios que le hagan la vida fácil, lo importante es que la mayor parte de su tiempo lo dedique a vender. No es sólo dónde coloco los elementos, es el negocio de la A a la Z.
  • Asegurar la capacidad para transferir tecnología y dar servicio a la cadena: capacitación, abastecimiento, soporte, operativo, etc… el conocimiento del negocio existe, pero muchas veces no existe el vehículo para transferir esos conocimientos de manera eficiente. Dejar vacíos en el manual de operaciones, se traduce en fallas en el desarrollo del modelo de negocio.

Siguiendo los pasos y consejos que has venido leyendo, teniendo un modelo de negocios sólido, organización y planificación cualquier negocio puede llegar a ser una franquicia exitosa, elevando los beneficios del negocio a niveles estratosféricos, sin embargo recuerda siempre asesorarte antes de tomar cualquier decisión y evita en lo posible las estrategias del “hágalo usted mismo”.

Un elemento final que no debes dejar de tomar en cuenta para el establecimiento y desarrollo de tu negocio como franquicia es la mentalidad.

Una de las cosas más importantes que hay que hacer con el fin de ser una franquicia exitosa es tener el enfoque y la actitud correcta. En su negocio, usted es el jefe, usted tiene empleados que probablemente hacen lo que les dice que deben hacer sin poner mucha resistencia. Los franquiciados son bastante diferentes de los empleados y tiene que asegurarse de que no los trata como si fueran empleados. Los franquiciantes exitosos usan una gran cantidad de persuasión para que los franquiciados hagan lo que ellos desean que hagan.

Ésta última reflexión referente a la mentalidad, trae a colación el tema de la inversión, los asesores en el proceso de franquiciar un negocio establecen que se debe invertir por lo menos $500.000 a $1.000.000 en capital inicial para siquiera pensar en iniciar una empresa de franquicia. Es probable que se tenga que trabajar más duro de lo que nunca se ha trabajado antes durante al menos 2 o 3 años antes de empezar a ganar dinero en las operaciones de franquicia.

Las recompensas y satisfacción de construir una empresa exitosa de franquicia son increíbles pero también lo es el precio que se tendrá que pagar para alcanzar este objetivo. Debes asegurarte de que realmente quieres pagar el precio antes de iniciar el proceso y luego seguir adelante con expectativas realistas y actitud positiva.